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客观理性的面对经济大势的变化,做足向终端用户销售的充分准备

2012年第四季度GDP 7.9%;2013年第一季度GDP缓慢下行至7.7%;4月、5月的经济数据已发布或预估发布,预测第二季度GDP将可能继续缓慢下行至7.5%。这是今年以来的经济大势运行近半年的轨迹。

国家的建设项目在今年的立项和投资上也发生了很大的变化。以往历年批准基建立项,是附带着拨款一同下达。而2013年,我们看到的是,仅批准立项,不附带拨款。

经济结构中去产能、量能过剩的调控,已经进行了近两年,制造业、新兴工业去过剩产能、量能的过程,仍然是任重道远。而这些工业领域,正是使用标签标识产品较大比重的领域。对标签标识产品使用量,客观上减少需求的状况,应该准确讲,是钢性的!换一个角度讲,标签标识大类产品是随着制造业、新兴工业的发展而扩大使用量和持续多年增加销量的,也将跟随着这一领域的去产能、量能,而相应减少使用量,缩小需求量。并且,最重要的一点是,使用量、需求量的继续减少还将继续几年,直到过剩产能、量能基本转化平衡,可能才会重拾台阶。

在上述经济大势及近3-5年的时间里,标签标识大类产品(主要包括标签机、标牌机、线号机、条码机以及他们各自耗材),市场需求量将会逐渐回落至一个同经济产能科学平衡发展的需求量上面,这个与产能相适应的需求量到底是多少?我个人的水平还难下陋见,但可以参考的数据是,我们各地的标签标识产品的代理商们,是在近10年来,GDP10%以上的年增量中发展起来的,而至2020年中国的GDP将控制在7.5%左右。那么,市场对标签标识的需求量应减少到什么量的程度,就大致清晰了。而作为标签标识大类产品的代理商,我们应该如何应对呢?我个人以为:

1经济的发展模式发生了变化,标签标识产品的代理商们的销售模式也应相应转变。即从以往传统的批发批量走货向直接面对终端客户的销售并服务形式转变。

2肯定的讲,今后,经济建设与发展,绝不可能再出现,资金大投多投,基建大干快上的过剩式的建设发展模式?蒲、协调、比例发展,将是今后50年,甚至(100年)更远时期发展的国策。标签标识产品在前15年,以批发批量低价走大货的销售形式,显然已不相适时。

3经营标签标识大类产品的方向到底应向哪个方向转型?我认为,方向是终端客户。将服务的目标,销售的目标放到最远端的用户群体模式——广大的终端用户。重新建立一个更加精细化的销售网,这个网会更大、更密集。

4批发、批量低价走货是标签标识大类产品在销售初期阶段,为适应销售快速增长与品牌相互竞争的有利措施,到达客户手中,还需要再转一、二次手。但这种初期的销售措施,的确发挥了巨大能量,对品牌的普及和市场份额非常有效。但这种模式是浮在需求层面之上的形式,在经济环境的变化之下,推广阶段的升级,同质产品的多样化的进步,等等的变化,显然,面对终端用户直接销售逐渐被标签标识代理商们初步认识。

5面对终端用户销售,当然也要做许许多多的铺垫事务。要让终端用户知道你代理商的存在。做什么样的铺垫,终端用户才知道你。你正在销售什么产品。哪些产品适合这个终端用户。终端用户需求方向,主流与非主流产品是什么。什么行业适应什么技术级别的产品。甚至包括用什么方式向终端客户宣传自己……等等

总之,这些铺垫事务将伴随着销售模式的转形而做的更丰满才能产生新的销售动力。

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